... и те двое, за полярным кругом
Еще до кризиса, глядя на растущие потребности в тренингах FMCG-компании со всероссиийским охватом, было понятно что нужны новые решения, для обучения удаленных продажников.
Если взять, например, Архангельскую область наберется с десяток городов 30-тысячников (где могут быть торговые представители) со средней удаленностью от областного центра 350 км, Теперь прикиньте: командировочные (2сут)+проезд+проживание (1сут)+визит тренера. Организация обучения только 10-ти торговых выльется под 6-значную цифру. А остальные? А продавцы в ТТ? А персонал дистрибьютра?
В традиционной схеме обучения про них, к сожалению, придется забыть. Как и про «тех двоих, за полярным кругом», которые тоже останутся не у дел.
Конечно, их можно до лучших времен не принимать в расчет, их доля в общем объеме едва ли составит 1%. А можно немного пошевелить мозгами и посмотреть на то, как развиваются другие компании.
Посмотрите на модель обучения, построенную Oriflame еще лет 40 назад. Типичная MLM-структура проецирует на нижние уровни знания и навыки для лучших продаж. Так Директора и КАМы устраивают для Лидеров тренинги и презентации. Те, на базе Сервис-Центров, накачивают Менеджеров. Менеджеры транслируют знания Спонсорам, которые в свою очередь обучают своих подчиненных Консультантов по принципу «Вот, все необходимое. Читай, смотри. Что не ясно , спрашивай!».
Все происходит «автоматически», без искажений, без задержек и криков о помощи! 40 лет! 2,5 миллиона человек! Все та же суть бренда и ценность продукта!
Конечно, торговой политике и учебному материалу Oriflame уделяет огромное внимание. Это и листовки, и справочники, и видеотренинги. Все подготовлено так, что человек, который умеет читать и имеет хотя бы один глаз, способен зарабатывать.
Отвлечемся от «прямых продаж» и вернемся в традиционную дистрибьюцию. Как спроецировать опыт эмэлэмщиков на нашу действительность?
У нас есть региональные менеджеры (РМ). Относительно стабильные по «текучести» кадры. Как минимум раз в год собирающиеся в одном месте. Отлично!
Корпоративный тренер (надеюсь, есть такая должность в вашей компании. Если нет, то за все отдуваться бренд-менеджеру) готовит из них тренинг-менеджеров. При этом им в KPI вписывается проведение тренингов и соответствующая мотивация. Да, и не забываем про все необходимые для дальнейших тренингов материалы. Справочники, «полевые уставы», бланки, презентации, видео, пробники продукции и т.д.
Возвращаясь на родину, РМ обучает своих «местных» коллег. На регулярной основе проводит тренинги для торговых на базе дистрибьютора или персонала сетевого ритейла. Дальше торговые дистрибьютора, которым, кстати, можно под это дело запустить 2-ходовую трейд-маркетинговую акцию, обучают персонал торговых точек. Которые, сейчас стало все чаще и чаще это встречаться, тоже заинтересованы в знаниях о продукте, который они продают.
Вот так. Я знаю компанию, в которой подобная схема реализована и она работает. Дешевле она чем поездки целого отдела корпоративного обучения по стране? Наверное, нет. Но то, что эффективнее — 100%!
И «те двое, за полярным кругом» будут нормально работать и стабильно вкладывать свой %…
Фото источник: Maarten (Superchango)
Комментов пока нет