Торговый как конкурентное преимущество! Часть1

ant

Сегодня я хочу напомнить, а для некоторых начать рассказ про один способ увеличения продаж, который лежит на поверхности и часто даже газеткой не накрыт.

Я про наши «руки» на «местах» — про торговых представителей (ТП) и региональных менеджеров.

[Такая ситуация очень часто встречается в middle и premium non-food, хотя возможна и для некоторых категорий food-рынка.]

Актуализация проблемы

Очень приятственно думать, что работа бренд-менеджера заканчивается на пороге отдела продаж. А там есть свой начальник — пусть он обо всем и думает.

В теории так и есть, но продажники никогда не слышат маркетологов (как, впрочем, и наоборот) и будут строить свою работу как им удобно и понятно.

А понятно им настолько, что у ТП в голове от бренда нет ничего. Есть только штрафы за отчетность и план на открытие новых точек. Вот они и носятся, распихивая премиальные бренды по палаткам с пивом и рынкам.

Товар встает рядом с аналогичным, но по цене в 2 раза дороже. При этом ответ на логичный вопрос покупателя «Почему такая разница?» сильно зависит от находчивости продавца. Но никак от свойств продукта! Естественно, что он «встает»!

Когда начинаются возвраты, начинается подсчет потерь: утраченный товарный вид, кое-где плата за вход, автоматический негатив торговой точки к другим маркам и др. Все это результат не злого умысла, а НЕВЕДЕНИЯ.

Я разговаривал с торговыми и регионалами: «Нафига, спрашиваю, вы это делаете?» — «А где нам еще продавать?»

Проходим по центральной улице города N и с ходу насчитываем с десяток точек. «Ну-у-у, это круто!» И становится ясно — они туда даже не заходили. Просто потому, что НЕ ЗНАЮТ с кем договариваться и что говорить…

А не знают потому, что мы с тобой, дорогой коллега, как хозяева марки, об этом не позаботились.

Давай посмотрим на информационную базу для торговых в «немного другой» компании — Oriflame.

Безусловно, бизнес «прямых продаж» в корне отличается от традиционной структуры товаропотока. Тут все заточено на то, чтобы, прежде всего, снабдить человека всем необходимым для «автономного плавания»: вменяемой системой заказов, доходчивой информацией, качественными презентационными материалами и т.д. Вот именно на это я и предлагаю обратить внимание.

Когда новичок приходит в компанию О, в первые же дни он получает «Стартовый набор», содержащий:

Справочник Консультанта (рекомендую к ознакомлению как образец пособия для ТП)
План успеха (наглядная система карьерного развития и бонусов)
Новые каталоги продукции (для себя и своих клиентов)
Набор пробников (Настоятельно рекомендуется приобрести, ведь консультант обязан попробовать и полюбить продукт).

Ему становится доступной:

регулярный корпоративный журнал
информация о последних новинках
продуктовые мультимедиа-презентации
видеотренинги и мастер-классы (уже писал об этом)

и много другой необходимой для работы информации, вне зависимости от удаленности.

Фактически он может начинать работать, получив каталог продукции и прочитав простые до слез инструкции из Справочника. Все четко и ясно: идешь туда — говоришь это, продашь столько — получишь столько. Для того чтобы получать больше — рекрутируй вот так, обучай вот эдак и поддерживай. Все!

А у нас? Куда бежать? Что говорить? Что есть в арсенале «тех двоих, за полярным кругом»? Хорошо, если есть «Полевой Устав», ТОП5 продуктов (из прошлогоднего ABC-анализа) и мертворожденная презентация новинок, которых он в глаза не видел.

Что же получается: информации — ноль, мотивации — ноль, поддержки из центра — никакой. Но все требуют от них результатов?

Вот именно поэтому О-комания насчитывает уже 3 млн. «сотрудников» worldwide, а поиск торговых в наших компаниях — №1 на повестке дня отдела кадров.

Что делать? [Продолжение следует...]

P.S. Никакого отношения к этой и подобным компаниям не имею. Все написанное здесь и, возможно, далее — результат многодневного исследования форумов и сайтов Консультантов.

Фото источник: Jimmy_Joe